Se préparer à vendre
- Les caractéristiques du vendeur efficace
- La vente-produit ou la vente-besoin
- Les attentes du client
Training : Fiche d'identification des besoins-clients liées aux produits
La trame d'interview-client pour comprendre les attentes
Communiquer efficacement pour vendre mieux
- La crédibilité face au client
- Elevator Pitch pour susciter l'intérêt
- La communication verbale et non verbale
Training : Elevator Pitch
Découvrir les besoins
- Les techniques de questionnement
- L'écoute active et la reformulation pour comprendre
- Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations
Training : Préparer ses listes de questions-type
Découvrir les besoins et reformuler
Présenter et argumenter l'offre
- L'offre argumentée en bénéfice-client
- Les preuves pour convaincre et être crédible
- Se différencier de la concurrence
Training : Construction de l'argumentaire d'une offre
Utiliser les objections pour convaincre
- Qu'est-ce qu'une objection ?
- Transformer l'objection en élément positif
- Techniques pour répondre aux objections avec confiance
Training : Répondre aux objections les plus courantes
Conclure naturellement la vente
- Les signaux d'achat chez le client
- Faire dire « oui » pour avancer dans le processus de vente
- Obtenir l'engagement et conclure l'entretien
Training : Techniques d'obtention d'engagement du client
Mise en application - Se préparer à réussir ses ventes :
- Chaque participant construit le scénario d'une prochaine situation de vente avec un de ses clients ou prospects réels – dans l'idéal, focus sur un prochain rendez-vous planifié
- Mise en situation : les participants, à tour de rôle, pratiquent en simulation leur rendez-vous commercial sur un cas concret, sans intervention du coach
- Feedback du coach et du reste du groupe basé sur la grille des comportements attendus