Les fondamentaux de la vente Mixte : présentiel / à distance

Dernière mise à jour : 29/07/2024

Ce programme opérationnel vous permet de maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente, pour conclure plus naturellement des affaires et gagner des clients.

Description

Se préparer à vendre

 

  • Les caractéristiques du vendeur efficace
  • La vente-produit ou la vente-besoin
  • Les attentes du client

 

Training : Fiche d'identification des besoins-clients liées aux produits

                  La trame d'interview-client pour comprendre les attentes            

 

 

Communiquer efficacement pour vendre mieux

 

  • La crédibilité face au client
  • Elevator Pitch pour susciter l'intérêt
  • La communication verbale et non verbale

 

Training : Elevator Pitch 

 

 

Découvrir les besoins

 

  • Les techniques de questionnement
  • L'écoute active et la reformulation pour comprendre
  • Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations

 

Training : Préparer ses listes de questions-type

                  Découvrir les besoins et reformuler 

 

 

Présenter et argumenter l'offre

 

  • L'offre argumentée en bénéfice-client
  • Les preuves pour convaincre et être crédible
  • Se différencier de la concurrence

 

Training : Construction de l'argumentaire d'une offre

 

 

Utiliser les objections pour convaincre

 

  • Qu'est-ce qu'une objection ?
  • Transformer l'objection en élément positif
  • Techniques pour répondre aux objections avec confiance

 

Training : Répondre aux objections les plus courantes

 

 

Conclure naturellement la vente

 

  • Les signaux d'achat chez le client
  • Faire dire « oui » pour avancer dans le processus de vente
  • Obtenir l'engagement et conclure l'entretien

 

Training : Techniques d'obtention d'engagement du client

 

 

Mise en application - Se préparer à réussir ses ventes :

 

  • Chaque participant construit le scénario d'une prochaine situation de vente avec un de ses clients ou prospects réels – dans l'idéal, focus sur un prochain rendez-vous planifié
  • Mise en situation : les participants, à tour de rôle, pratiquent en simulation leur rendez-vous commercial sur un cas concret, sans intervention du coach
  • Feedback du coach et du reste du groupe basé sur la grille des comportements attendus

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Traduire son offre en bénéfice-client
  • S'appuyer sur les objections pour argumenter avec confiance
  • Conclure naturellement la vente

Public visé

Ce programme s'adresse aux commerciaux, technico-commerciaux qui souhaitent s'approprier les techniques de vente (niveau 1).

Prérequis

Aucun

Modalités pédagogiques

  • Tous les exercices seront mis en place et animés en coaching stop&go en lien avec la situation concrète et quotidienne des participants, en sur-mesure d'après vos attentes
  • Alternance d'exposés théoriques et pratiques
  • Prédominance de la pratique

Moyens et supports pédagogiques

Support transmis directement par le formateur

Modalités d'évaluation et de suivi

  • Attestation de stage
  • Evaluation de fin de formation

Compétences acquises à l'issue de la formation

  • Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
  • Traduire son offre en bénéfice-client
  • S’appuyer sur les objections pour argumenter avec confiance
  • Etre crédible face au client
  • Savoir susciter l'intérêt
  • Connaître les techniques de questionnement
  • Utiliser la reformulation pour s'assurer d'avoir bien compris les attentes de son client
  • Savoir se différencier de la concurrence
  • Conclure naturellement la vente

Modalités d'admission

  • Plusieurs modalités possibles

Informations sur l'admission

Selon la solution choisie, il faut observer un délai minimum de 48h pour accéder à la formation

Informations sur l'accessibilité

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Nous vous invitons à nous contacter directement à l'adresse contact@groupembr.fr pour nous le signaler. Nous prendrons les mesures nécessaires pour le bon déroulement de la formation

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